Fastighetsmarknadsföring – expertintervju med Ines Löhr

Varför behöver vi marknadsföring av fastigheter? Tar inte potentiella köpare och hyresgäster fastigheterna ur händerna på mäklarna i alla fall? “Ja”, säger experten Ines Löhr, “och det är just därför du behöver fastighetsmarknadsföring.”

Fastighetsmäklare och fastighetsutvecklare har det förmodligen mest utmanande av de förment enkla jobben: att hitta, värdera och sälja hus, lägenheter och tomter. Under de senaste åren har det varit en konst att hitta fastigheter, medan det har varit mer rutin att sälja dem. Energipriser och brist på råvaror kan vända denna trend och göra marknaden mer spännande och dynamisk än på länge.

Det är skäl nog för en expertintervju med Ines Löhr. Hon är grundare och VD för Münchenbyrån solowerk och har arbetat med fastighetsmarknadsföring på uppdrag av kunder i över 15 år.

Fru Löhr, varför behöver vi egentligen fastighetsmarknadsföring? Är inte bostadsmarknaden ändå så ansträngd att man bara kan sälja sin fastighet snabbt?

Ines Löhr: Det är sant att det under de senaste åren inte har varit någon stor konst att sälja fastigheter. Den som förvärvade ett hus, en lägenhet eller en tomt som fastighetsmäklare eller fastighetsutvecklare kunde vara relativt säker på att han snart skulle kunna sälja det. Att hitta fastigheten var problemet, att sälja eller hyra ut den var oftast enklare. Förutsatt förstås att läget och priset var rimligt.

Så konkurrensmedlet för mäklare var inte att sälja fastigheter, utan att förvärva dem?

Ines Löhr: Exakt. Som proffs på fastighetsmarknadsföring var det därför vårt jobb att bygga ett varumärke för våra kunder. Med andra ord handlade det om att hjälpa företagen – oftast familjeföretag – att skapa en professionell och seriös image.

Vad menar ni med en seriös image?

Ines Löhr: Vi måste titta på målgruppen för våra kunder: Vem är det som säljer en fastighet? Oftast personer över 45 år som vill göra sig av med sitt hem på grund av ålder, familjeförändringar eller en ny väg. Den yngre målgruppen är ofta arvtagare eller arvtagargrupper som inte vill behålla fastigheten och därför planerar att sälja. Å ena sidan är det ett rationellt beslut, men å andra sidan är det en känslomässig situation: du ger upp ditt eget hem eller familjens egendom. Därför måste mäklare utstråla förtroende och säkerhet, samtidigt som de är sympatiska och ekonomiskt beräknande för att hantera balansgången mellan en familjemiljö och en professionell affärsverksamhet.

Och hur gör era kunder för att uppnå detta?

Ines Löhr: Det kan låta banalt, men det viktigaste när det gäller marknadsföring av fastigheter är grunderna: väl genomtänkta men iögonfallande produkter. Klassiska banderoller, skyltar och utomhusreklam hjälper till att väcka uppmärksamhet och bygga upp en viss image som måste ses. Informationsbroschyrer och foldrar är ett måste för kundkontakten. Imagebroschyrer, checklistor och guider – för att bara nämna några.

Vad är viktigt här?

Ines Löhr: Det är viktigt att betona sin USP. Särskilt i den här branschen erbjuder nästan alla tjänsteleverantörer en liknande tjänst, det är finesserna och skillnaderna som är viktiga – vad gör det här företaget annorlunda än de andra? Naturligtvis är en bra online-närvaro och närvaro på sociala plattformar ett bra komplement. Viktigast av allt är dock avsnittet “Recensioner”.

Som ett komplement? Är inte digital eller crossmedial marknadsföring sedan länge standard?

Ines Löhr: Naturligtvis har digitala kanaler länge varit nödvändiga för marknadsföring av fastigheter, men de blir allt viktigare. Hittills har det räckt med informationsmaterial, en välskött Facebook-närvaro och en modern webbplats. Men marknaden förändras: högre försäljningspriser, allmänt stigande kostnader, sämre finansieringsvillkor från bankerna, problem med upphandling av byggmaterial och det politiskt spända läget förskjuter hävstången mot fastighetsköparna. Och de är ofta yngre och mer mediekunniga, varför onlineannonsering också blir allt viktigare för fastighetsbolag och utvecklare.

Så målgruppen bostadsköpare kommer mer i fokus?

Ines Löhr: Exakt. Det gäller för oss som marknadsföringsexperter, men också för mäklarna själva, som sitter mellan två stolar. Å ena sidan vill säljarna ha det bästa priset för sin fastighet, å andra sidan vill köparna naturligtvis betala så lite som möjligt för fastigheten. Detta kräver stor lyhördhet, både i personliga samtal och i valet av kanaler och reklammaterial.

Hur skiljer sig marknadsföring av fastigheter från marknadsföring i andra branscher?

Ines Löhr: För många människor är ett bostadsköp en unik och livsförändrande upplevelse. Kärnan i fastighetsmarknadsföring handlar därför om att bygga förtroende och kommunicera komplex information på ett enkelt sätt. Cateringföretag kan till exempel välja ovanliga menyer med snygg finish för att väcka uppmärksamhet vid första anblicken. Reklam- och informationsmaterial för fastighetsmäklare måste vara diskreta. Därför använder vi till exempel matt papper och mjuk laminering. Detta understryker fastighetsmäklarnas seriösa, jordnära karaktär och drar uppmärksamheten till det som verkligen är viktigt: innehållet.

Om unga människor hamnar mer i fokus för fastighetsmäklare, kommer då inte även reklammaterialet att förändras?

Ines Löhr: Det finns redan en trend inom byggsektorn att lägga större vikt vid hållbarhet och energibesparing. Som ett resultat av detta ökar efterfrågan på mer ekologiskt värdefulla tryckprodukter sakta men säkert. Många är dock fortfarande tveksamma eftersom returpapper alltid har haft en lätt grå nyans. Det är möjligt att efterfrågan på papper med miljöcertifikat kommer att bli viktigare.

Så vad handlar egentligen fastighetsmarknadsföring om?

Ines Löhr: Naturligtvis grunderna. De klassiska metoderna är fortfarande de viktigaste: en solid webbplats, toppbetyg på Google Maps, Facebook och så vidare, bra texter och information, felfritt reklam- och informationsmaterial samt noggrant placerade tidningsannonser och reklam på onlinefastighetsportaler. Utan detta är alla andra kreativa annonseringsalternativ inte bara extramaterial, utan slöseri med tid.

Mer information om Ines Löhr, hennes byrå solowerk och fastighetsförmedling

Vill du veta mer om hur Ines Löhr och hennes kollegor arbetar? Ta då en titt på byråns hemsida och låt dig inspireras av marknadsföringsinitiativen.

Tips: Om du vill ha en översikt över olika papper, lamineringar, lacker och beläggningar kan du beställa den kostnadsfria pappersprovboken från FLYERALARM. Den innehåller ett brett utbud av olika kombinationer av material och ytbehandlingar.