Hai mai sentito parlare del termine “neuromarketing”?
Il neuromarketing è una disciplina emergente che si basa sull’applicazione delle conoscenze e delle pratiche neuroscientifiche al marketing, mirando ad analizzare i processi irrazionali che si verificano nella mente dei consumatori e che influenzano le decisioni di acquisto e l’attaccamento emotivo verso un marchio. Per il marketing, la principale innovazione del neuromarketing riguarda l’impiego di strumenti e conoscenze neuroscientifiche.
L’obbiettivo del neuromarketing è quello di capire e influenzare le decisioni inconsce dei consumatori in modo da creare delle strategie di marketing più efficienti. È però importante tenere a mente che il neuromarketing non è un modo per manipolare i clienti; infatti, può essere utilizzato solo per risvegliare desideri, e necessità esistenti. In questo articolo scoprirai come utilizzare il neuromarketing in modo efficace per la tua azienda.
I segreti del comportamento decisionale: come funziona il nostro cervello
Il neuromarketing si occupa di esplorare il comportamento decisionale delle persone attraverso l’utilizzo di vari metodi, tra cui le scansioni cerebrali, per rivelare le ragioni inconsce alla base delle decisioni. Innanzitutto è però importante conoscere due caratteristiche fondamentali sul funzionamento del cervello umano:
Il ruolo del centro della ricompensa
Nel cervello esiste un’area nota come centro della ricompensa. Questo centro si attiva quando ci si aspetta una ricompensa e la sensazione di felicità che ne deriva è dovuta al rilascio di dopamina, un ormone della felicità. Il neuromarketing può attivare questo centro per influenzare le decisioni di acquisto.
La corteccia prefrontale razionale
La controparte del centro di ricompensa nel cervello è la corteccia prefrontale, dove si prendono decisioni razionali. Quest’area fa sì che le persone non agiscano in modo puramente impulsivo, ma soppesino le loro decisioni in modo razionale. Quale delle due regioni cerebrali sia più forte e influenzi maggiormente le decisioni varia da persona a persona.
Il neuromarketing ti aiuta a capire i bisogni inconsci dei tuoi clienti
Un aspetto fondamentale del neuromarketing è la comprensione dei bisogni inconsci delle persone. Questi bisogni sono universali e comprendono aspetti come la sicurezza, il potere e lo status sociale. L’arte del neuromarketing consiste nel riconoscere questi bisogni e integrarli nella strategia di marketing.
Il neuromarketing fornisce indicazioni completamente nuove su quale debba essere il messaggio centrale delle campagne pubblicitarie. Per esempio se uno studio condotto da un’agenzia di marketing ha rivelato che uno degli aspetti che i clienti di un agenzia di viaggi cercano maggiormente è la sicurezza. Per questo motivo sarà fondamentale integrare l’aspetto sicurezza nel design e nella strategia dell’agenzia di viaggi, in modo da rafforzare il senso di sicurezza dei clienti.
Musica e priming
Il concetto di Priming deriva dalla psicologia cognitiva e consiste nel processo tramite il quale l’elaborazione di informazioni già conosciute dalla persona influenza l’elaborazione di informazioni successive. L’Effetto Priming si verifica quando un “stimolo”, come una parola, un’immagine o un suono, condiziona la risposta allo “stimolo” successivo. In poche parole il processo di priming attiva le informazioni già presenti nella memoria a lungo termine, consentendo un accesso più rapido. Per comprendere meglio questo processo, si può immaginare il cervello come una rete di nodi collegati da sinapsi, dove l’attivazione di un nodo da parte di uno stimolo “prime” si diffonde ai nodi correlati in base alla forza dei legami.
L’attivazione è generata da un input esterno.
- Per esempio la lettura della parola “Ciliegia”, porta a una preattivazione dei concetti correlati come “Frutto” e “Rosso”.
- Un’altro esempio interessante si può osservare in un supermercato, dove a seconda della tipologia di musica che viene trasmessa i clienti sono inconsciamente indirizzati verso specifici prodotti. Per esempio quando c’è musica francese in sottofondo, le persone tendono a comprare vino rosso e cibo mediterraneo, mentre la musica locale crea un senso di familiarità e riporta i clienti alla loro infanzia, stimolando così le vendite di alimenti locali.
L’esperienza multisensoriale
Un concetto chiave del neuromarketing è l’esperienza multisensoriale. Dove la strategia di marketing prevede una serie di azioni che stimolano i diversi sensi per creare un’esperienza che leghi i consumatori al prodotto o al brand. Infatti, queste esperienze generano credenze, emozioni e comportamenti che guidano il consumatore e le sue intenzioni di acquisto.
Ricordati che quando tutti i sensi dei clienti trasmettono lo stesso messaggio, loro si sentiranno più sicuri e potranno prendere decisioni più facilmente. Ciò significa che la luce, la temperatura ambientale, i suoni e i profumi devono essere coerenti.
Il neuromarketing per le piccole e medie imprese
Non sono solo le grandi catene di supermercati o le grandi aziende a utilizzare il neuromarketing per invogliare i loro milioni di clienti a fare acquisti d’impulso. Esistono principi e tecniche che qualsiasi azienda può utilizzare. L’esempio più semplice sono le tessere fedeltà. I tuoi clienti avranno immediatamente la sensazione di avere un vantaggio e di essere un po’ più vicini all’obiettivo di ricevere uno sconto. Anche se i tuoi clienti non formulano consapevolmente questo obiettivo e non ne sono nemmeno a conoscenza finché non ricevono la carta fedeltà.
Quanto è affidabile il neuromarketing?
Naturalmente, non si può contare solo sul neuromarketing per costruire una campagna pubblicitaria di successo. Inoltre ci sono due importanti aspetti da tenere in considerazione.
Etica nel neuromarketing
La responsabilità etica delle campagne pubblicitarie condotte attraverso il neuromarketing deve essere presa sul serio; infatti l’obiettivo non dovrebbe essere quello di rendere appetibili ai clienti prodotti scadenti o servizi inutili; per questo motivo ogni pubblicitario deve assumersi la responsabilità di questo aspetto e tracciare una linea di demarcazione.
Individualità
Le caratteristiche delle aree cerebrali interessate variano da persona a persona. Ciò significa che alcune persone sono più inclini a fare acquisti d’impulso quando il loro sistema di ricompensa è più fortemente attivato. Altre persone, invece, sono più “immuni” alle tentazioni di un rapido rilascio di dopamina. Questo rende difficile fare previsioni accurate su come gli individui decideranno. Il neuromarketing si concentra invece sulla previsione delle decisioni di massa.
In linea di principio, il neuromarketing cerca di superare la parte razionale del cervello e di rivolgersi direttamente all’area della ricompensa.
Utilizzare il neuromarketing per il vostro successo
In conclusione la finalità principale del neuromarketing è quella di comprendere le esigenze inconsce del tuo gruppo target, integrando i principi del neuromarketing nella tua strategia di marketing per influenzare in modo sottile le percezioni e le decisioni di acquisto dei tuoi clienti.
