La psicologia pubblicitaria applicata correttamente può migliorare qualsiasi campagna. Nel nostro articolo ti diamo alcuni suggerimenti basici per far sì che il tuo messaggio attiri l’attenzione dei consumatori.
Ti sei mai chiesto perché ricordi così bene un determinato spot, ma ne dimentichi altri dopo pochi secondi? La risposta può dartela la psicologia della pubblicità. Dopo aver letto il nostro articolo conoscerai le basi dell’effetto psicologico della pubblicità e potrai ottimizzare le tue campagne.
Le sei regole fondamentali della psicologia pubblicitaria
Esistono innumerevoli articoli, studi e indagini sul tema della psicologia della pubblicità. Tuttavia nel nostro articolo ci concentreremo solo sulle misure pubblicitarie più efficaci spiegandoti i sei principi fondamentali per condurre una campagna pubblicitaria di successo.
1. Keep it simple
Innanzitutto mantieni il messaggio pubblicitario il più semplice possibile. Sembra banale, ma è fondamentale per il successo di una campagna pubblicitaria. Elencare tutti i vantaggi del tuo prodotto o servizio contribuirà solo ad annoiare il potenziale acquirente, limitati invece a presentare solo il vantaggio più forte o quello più unico in modo semplice e veloce. Ricordati anche che 20 secondi sono sufficienti per descrivere il tuo prodotto/servizio.
2 L’effetto “Eh?” e l’effetto “Aha!
La pubblicità funziona solo se il consumatore ne è consapevole. Infatti siamo predisposti a reagire ai cambiamenti di schemi che ci sono familiari: ecco perché le pubblicità con effetto sorpresa rimangono particolarmente impresse nella memoria. Per questo motivo è importante suscitare prima sorpresa (cioè l’effetto “Eh?”) e dopo chiarire il messaggio suscitando sensazioni di famigliarità (l’effetto “Aha!”) nel potenziale cliente. In questo modo il tuo messaggio pubblicitario verrà ricordato in modo più efficace.
L’effeto “Aha!” ha anche la funzione di creare gratificazione nel potenziale cliente che viene aiutato a capire il messaggio. Se manca l’effetto “aha!”, la pubblicità può continuare ad avere un effetto nella mente dello spettatore che cerca una soluzione e riflette sul contenuto della pubblicità. Tuttavia, in questo caso lascerai il destinatario della pubblicità insoddisfatto: di conseguenza, potrebbe associare il tuo prodotto pubblicizzato a emozioni negative.
3. Esprimi concretezza
Per creare nella mente del consumatore immagini il più possibile accurate, è necessario utilizzare un linguaggio concreto. Per esempio, se un supermercato vuole vendere una pizza, invece di presentarla semplicemente come “pizza margherita”, dovrebbe presentarla come “pizza margherita con pomodorini freschi, cotta in forno a legna”
4. Esprimi fiducia
La credibilità della tua pubblicità è un fattore decisivo per la sua efficacia. Un messaggio diventa più credibile quando viene trasmesso da un’autorità, come un esperto o un testimonial famoso. Per esempio, le scarpe da calcio pubblicizzate da un calciatore di fama mondiale costano molto di più rispetto ai prodotti della concorrenza e, sebbene la qualità non sia significativamente migliore, vanno regolarmente a ruba.
Ricorda però che è importante che il testimonial sia adatto al tuo prodotto e che gli spettatori si identifichino bene con il tuo mezzo pubblicitario. Per esempio, un atleta professionista può fare un’ottima pubblicità per alimenti sani o bevande energetiche, ma non altrettanto per i fast food.
Un altro mezzo comprovato e più economico per aumentare la credibilità è l’utilizzo di numerosi dettagli o statistiche al posto degli influencer.
5. Trasmetti emozioni
Un messaggio pubblicitario è più efficace quando coinvolge il potenziale cliente sia razionalmente che emotivamente. Dal punto di vista razionale, la pubblicità deve convincere attraverso i fatti; mentre per far scaturire emozioni nel consumatore è possibile creare associazioni tra il prodotto pubblicizzato e gli interessi già esistenti del destinatario, il prodotto passa automaticamente al centro dell’attenzione dello spettatore. Per esempio, uno smartphone che scatta foto eccellenti e dispone di un software per l’editing delle immagini attirerà molto più interesse da parte di un fotografo per hobby rispetto a un prodotto analogo che viene pubblicizzato invece con le prestazioni del processore o il design pratico.
Secondo il “Modello riflessivo-impulsivo” di Strack e Deutsch, le emozioni possono essere scatenate in due modi diversi:
1) Il percorso di elaborazione impulsivo, in cui le emozioni si scatenano spontaneamente
2) Il percorso di elaborazione riflessivo, in cui lo spettatore ragiona più approfonditamente con le informazioni trasmesse e si crea un’opinione informata.
Le emozioni che nascono attraverso il percorso riflessivo rimangono nello spettatore più a lungo, ma questo metodo richiede molto più tempo e denaro rispetto al percorso di elaborazione impulsivo.
6. La narrazione
La narrazione è la parte artistica della pubblicità. Il nostro cervello collega automaticamente i fatti alle emozioni. Nella pubblicità questo effetto può essere sfruttato combinando un’informazione con una storia emotivamente toccante per far sì che il destinatario la ricordi particolarmente bene.
Ricordati che spesso è difficile includere tutti e sei i punti base in una campagna pubblicitaria. Tuttavia, conoscere queste basilari regole ti aiuterà nell’elaborazione di un concetto pubblicitario.
I concetti base della pubblicità: AIDA, 4P e USP
Fondamentalmente, nel settore della pubblicità si possono distinguere tre tecniche pubblicitarie: AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), 4P (Promise, Picture, Proof, Pitch) e USP (Unique Selling Proposition). Sebbene queste tre tecniche siano difficili da considerare indipendentemente nella loro applicazione e funzionino solo in combinazione, la loro definizione aiuta a comprenderle.
AIDA Model
La formula AIDA, Attention, Interest, Desire and Action può essere semplificata come una sequenza temporale che coinvolge il potenziale cliente durante la visualizzazione di un annuncio pubblicitario.
A -> Attenzione | La cosa più importante di questa fase è attirare l’attenzione del cliente attraverso il proprio annuncio pubblicitario che di solito è posizionato in un luogo insolito ma bene visibile. Che si tratti di umorismo, combinazioni di colori accattivanti o di un’offerta speciale ampiamente pubblicizzata ricordati che l’utilizzo di messaggi personalizzati fa sì che siano difficili da ignorare.
I -> Interesse | Quando lo spettatore viene a conoscenza della pubblicità, questa deve suscitare immediatamente il suo interesse, altrimenti il potenziale cliente non sarà in grado di ricordare il messaggio pubblicitario. Un approccio per mantenere l’interesse è la presentazione di informazioni concise e ben presentate.
D -> Desiderio | Una volta che lo spettatore è interessato, bisogna spiegargli perchè ha assolutamente bisogno di quel prodotto o servizio. In genere è una buona pratica dimostrare la superiorità o la diversità del tuo prodotto rispetto a quelli dei competitors.
A -> Azione | Infine, bisogna spiegare al cliente che vuole comprare come può ottenere il prodotto o servizio. Per esempio fornirgli un indirizzo Internet o quello di un negozio fisico per acquistare il prodotto.
In questa fase finale ci sono alcune pratiche che vengono usate per assicurarsi l’azione di acquisto da parte del cliente
- si può proporre un prodotto a un prezzo più alto che verrà poi abbassato rispetto all’originale
- si possono offrire prodotti con la formula due al prezzo di uno
- si possono offrire prodotti con la con spedizione gratuita.
4P Model (Promise, Picture, Proof, Pitch)
Il modello 4P spiega i requisiti per la struttura del contenuto delle campagne pubblicitarie.
Promise
Promessa | Serve per attirare l’attenzione. Nella promessa bisogna scrivere quello che il tuo prodotto o servizio farà per il lettore. Per esempio: “nel nostro autolavaggio la vostra auto verrà pulita in modo particolarmente efficace, delicato e accurato”.
Picture
Visualizzare | In questa fase devi utilizzare un linguaggio emotivo per far immaginare al lettore come sarà il tuo prodotto o servizio. L’utilizzo delle immagini aiuta molto. Inoltre ricordati che le persone decidono di acquistare in base alle emozioni, quindi cerca di creare un contenuto pubblicitario che smuova le loro emozioni.
Proof
Prova | Ogni acquisto può rappresentare una potenziale perdita per il tuo cliente, per questo motivo in questa fase è fondamentale fornire delle testimonianze positive sul tuo servizio o prodotto, per esempio delle recensioni, dei dati o dei casi di studio.
Pitch
Presentazione | Ora devi vendere il tuo prodotto o servizio in modo da incentivare il cliente a provarlo. Bonus, sconti e offerte a tempo limitato aiutano di certo, però non è abbastanza, la tua campagna pubblicitaria deve essere attrattiva e convincente.
USP Model
USP (Unique Selling Point) o Proposta Unica di Vendita è finalizzata a descrivere un vantaggio competitivo di un prodotto che lo rende decisamente migliore rispetto ai competitors.
Il vantaggio può anche essere descritto sotto forma di:
– prodotto oggettivamente e tecnicamente verificabile (es. un auto a basso consumo di carburante)
– vantaggio aggiuntivo puramente psicologico (es. un’esperienza di guida speciale)
– status sociale (es. se acquisti un determinato modello di auto guadagnerai un determinato stato sociale)
– locale (es. l’auto è disponibile nel concessionario vicino a casa)
– temporale (es. avrai la tua auto nuova in una settimana)
– monetari (es. l’auto nuova più economica di sempre)
In generale bisogna pensare alla Proposta Unica di Vendita come un vantaggio unico a lungo termine che non può essere copiato dalla concorrenza.
