Målgrupper og personas hjælper med at tilpasse det offentlige image til den respektive kundebase. Men hvordan identificerer man målgrupper? Og hvordan udleder man personas af dem?
En veldefineret målgruppe betyder gode muligheder for succes. Det gælder for alle virksomheder, uanset branche, fra industrigiganter til selvstændige håndværkere. Kun de, der ved, hvem der er interesseret i deres produkter eller tjenester, kan tilpasse deres portefølje, prissætning og marketingaktiviteter. For når du først har fundet din(e) målgruppe(r), skal du sikre dig deres opmærksomhed.
Find din målgruppe
En målgruppe består af en sum af mennesker, der er forbundet af så mange karakteristika og træk som muligt. Det kan f.eks. være alder, bopæl, køn, civilstand, erhverv, indkomst, hobbyer og meget mere. Det gælder, at jo mere præcist du definerer din målgruppe, jo mere effektivt kan du tilpasse dine markedsføringstiltag til den. Det er meget sandsynligt, at du kan komme i tanke om flere målgrupper for din virksomhed. I dette tilfælde er det vigtigt, at du beslutter dig for en eller flere kernemålgrupper, som du kan fokusere dit PR-arbejde på.
For eksempel kan en frisørsalon, der specialiserer sig i kunstfærdige damefrisurer, have forskellige kernemålgrupper. Målgruppen er ikke entydigt defineret alene ved at være kvinde, lægge vægt på udseende og som regel over 50 år. Der kan være andre relevante kundegrupper. Følgende er for eksempel mulige kernemålgrupper:
– ofte pensionister eller husmødre
– værdsætter velplejede kvindefrisurer og -farver
– god indkomst
– Faste kunder fra det umiddelbare nabolag
– for det meste unge kvinder
– ofte førstegangskunder
– beskæftigede
– Blandet indkomst, men villige til at drage fordel af dyre tilbud
– Børn og teenagere
– ofte førstegangskunder
– Forældre betaler for dyre klipninger
– Forældre med blandede indkomster, men villige til at drage fordel af dyre tilbud
Selvom disse målgrupper allerede er blevet beskrevet i detaljer, er der stadig et centralt problem: Målgrupper er altid en relativt abstrakt repræsentation af en del af kundebasen. Selv erfarne marketingfolk har ofte svært ved at styre reklametiltag og andre PR-aktiviteter udelukkende på grundlag af forskellige kernemålgrupper. Det kan oprettelsen af personas afhjælpe.
Udvikl personaer
En persona repræsenterer en hel målgruppe. Den repræsenterer den gennemsnitlige person fra alle medlemmer af en bestemt gruppe mennesker – inklusive navne, hobbyer, personlige præferencer og CV. Du overfører simpelthen de hyppigst forekommende attributter til den tilsvarende persona. Denne metode gør det lettere for dig at visualisere målgrupper på en forståelig måde.
For at blive ved eksemplet ovenfor: Hvis fornavnet på de fleste af de damer, der besøger frisørsalonen, for eksempel er Marianne, hedder den tilsvarende persona også Marianne. Salonoperatørerne ville fortsætte på samme måde med alle andre karakteristika.
Følgende personaer er tænkelige for frisørsalonen:
Marianne Møller
– er 57 år gammel
– gift i 35 år, manden er pensioneret
– har 2 børn og 1 barnebarn (og kan især godt lide at tale om sidstnævnte)
– har været sekretær, men har været husmor siden sit første barn
– har boet i sit eget hjem på landet i mange år
– er kommet regelmæssigt hver 4. uge i årevis for at få farvet sit hår
– benytter sig altid af tilbuddet “hårvask inkl. hovedmassage”
– lægger vægt på en rimelig pris, der forbliver konstant over en længere periode
– får information på den traditionelle måde via dagblade, ugeaviser og offentlig radio
Lotte Pedersen
– er 28 år gammel
– har været sammen med sin kæreste og nuværende forlovede i 6 år
– ingen børn (endnu)
– uddannet som lægesekretær efter gymnasiet, har arbejdet som lægesekretær i 11 år
– har boet med sin partner i en lejet lejlighed i 5 år
– er førstegangskunde, ønsker en smart brudefrisure på sin bryllupsdag
– vil gerne have en testfrisure på forhånd
– har set smukke brudefrisurer på Instagram og har en klar idé om, hvordan hendes skal se ud
– venindernes mening er meget vigtig
– er parat til at bruge mange penge på brudefrisurer
– informerer sig primært online via nyhedstjenester og radioen på vej til arbejde
– er aktiv på sociale netværk
Lea Meier
– er 13 år gammel
– bor i eget hjem med sine forældre og lillebror
– går i øjeblikket på gymnasiet og går i 7. klasse
– vil gerne læse til lærer (lige nu)
– hendes hobbyer er at læse, ride og svømme
– har forberedt sig på sin konfirmation i flere måneder
– hendes forældre er parate til at bruge lidt flere penge på en flot konfirmationsfrisure
– er stort set altid online, primært på sociale netværk
Jo mere præcist du definerer dine personas, og jo mere information du indsamler om dem, jo mere vil de hjælpe dig i dit daglige arbejde. Konkrete personas gør det nemlig meget lettere for dig og dine medarbejdere at visualisere målgruppernes ønsker, behov og problemer igen og igen.
Sådan lærer du din målgruppe at kende
Personas vil med garanti hjælpe dig i dit daglige arbejde. Men for at kunne lave dem, er du nødt til at kende din målgruppe så godt som muligt. Der er forskellige metoder, du kan bruge til at indsamle oplysninger om dine målgrupper. Du kan indsamle dybdegående og meget præcise data i personlige interviews, men denne metode tager naturligvis meget tid.
Alternativt kan du få kunderne til at udfylde spørgeskemaer. Kombiner det med en rabatkampagne for at øge svarprocenten. Print f.eks. dit spørgeskema på en flyer i stort format, og giv den til kunderne, når de betaler. Hvis kunden viser det udfyldte spørgeskema, næste gang de køber noget, kan du bytte det til en rabatkupon.
Tilpas dine markedsføringstiltag
Dine målgrupper er defineret, og der er skabt passende personaer – og nu? Tid til at tilpasse dine markedsføringstiltag!
I eksemplet med damefrisørsalonen ville det betyde at fordele reklamebudgettet fornuftigt på de tre kernemålgrupper. Frisørsalonen har helt sikkert sin største omsætning hos sine faste kunder. Derfor bør størstedelen af reklameindsatsen i dette eksempel være rettet mod denne målgruppe. Marianne Møller når salonejerne mest effektivt via avisannoncer, annoncering i gratismagasiner og især mund til mund-metoden. Det kan for eksempel forstærkes med kundekort, konkurrencer eller informationsfoldere med plejeanvisninger. Eller med tematiserede reklamegaver som læbepomader eller manicuresæt. Brude og konfirmander er stadig kundegrupper, som frisørsalonerne ikke bør forsømme. Men det kræver en helt anden tilgang til disse to målgrupper. Effektiv lokal markedsføring, en moderne hjemmeside og en tilstedeværelse på de sociale medier er afgørende.
Ligesom operatørerne af den fiktive frisørsalon bør du også tilpasse dine marketingaktiviteter til dine personas. Hvis du kender til dine (potentielle) kunders hobbyer, interesser og mediebrug, kan du tilpasse dine reklametiltag derefter. På den måde vil du altid nå præcis den målgruppe, som du forventer at generere mest salg fra.
Det rigtige reklamemateriale til hver persona
I FLYERALARMs online shop finder du de rigtige reklameartikler til enhver målgruppe og dermed til enhver persona. Består din kernemålgruppe af unge, aktive mennesker? Dem når du med garanti med trykte fritidsartikler eller sportsprodukter. Vil du have, at dit budskab bliver godt modtaget af forretningsfolk? Tryk dit logo på elektroniske reklameartikler, kuglepenne af høj kvalitet eller praktisk biltilbehør for at gøre et positivt indtryk. Du kan også imponere på messer med professionel reklameteknologi.
For at opsummere kan du gøre dine markedsføringstiltag endnu mere effektive, uanset din sektor, virksomhedsstørrelse og forretningstype, ved at tage følgende skridt:
1. Definér målgrupper, og vælg den mest lukrative som din kernemålgruppe.
2. Udled personas af disse målgrupper.
3. Tilpas dine reklametiltag til disse personas.
