Was bei B2C fantastisch funktioniert, kann bei B2B ordentlich in die Hose gehen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren Messestand für Ihre Zielgruppe optimieren.
Abertausende Menschen quetschen sich durch die Messehalle. Die Organisatoren vermelden frohlockend: „Rekordbesuch!“. Und die Ausstellenden? Für die bedeuten proppenvolle Messen: Dauerstress. Über Stunden hinweg müssen unzählige Besucherinnen und Besucher, Kundschaft, Geschäftskontakte, potenzielle Mitarbeitende oder Auszubildende informiert, beraten und überzeugt werden.
Daraus resultieren jedoch enorme Chancen für jedes ausstellende Unternehmen – wo sonst lassen sich in so kurzer Zeit schon so viele persönliche Gespräche mit zielgruppenrelevanten Personen führen? Grundvoraussetzung dafür: Die Messebesucher und -besucherinnen müssen am eigenen Messestand stehen bleiben.
B2B oder B2C? Passen Sie Ihren Messestand an!
In einem weiteren Blogbeitrag haben Sie bereits erfahren, wie Sie ganz grundsätzlich Ihren eigenen Messestand planen. Nun gibt es aber doch erhebliche Unterschiede in den Anforderungen, denen ein ansprechender Messestand auf einer B2B-Messe und einer B2C-Messe gerecht werden muss. Keine Panik, hier finden Sie ein paar Ansätze, mit denen Sie Ihren Messestand perfekt für eine Business-to-Business- oder eine Business-to-Customer-Messe anpassen.
1. Das Ziel Ihres Messeauftritts
Hört sich selbsterklärend an, ist aber dennoch erwähnenswert: In allererster Linie richtet sich Ihr Messestand natürlich an … Das Messepublikum! Und das sieht bei einer B2B-Messe nun einmal ganz anders aus als bei einer B2C-Messe.
Auf einer klassischen Business-to-Business-Messe geht es darum, bestehende Geschäftsbeziehungen zu pflegen, neue Kontakte zu knüpfen und Partnerinnen und Partner auf Augenhöhe über aktuelle Geschehnisse Ihrer Branche und / oder Firma zu informieren. Hier haben Ihre Kontakte grundsätzlich mehr Zeit, mehr Vorkenntnisse und bringen schon ein grundsätzliches Interesse an Ihren Aktivitäten mit. Sind Sie hingegen Austeller auf einer Business-to-Consumer-Messe, so lautet Ihr primäres Ziel: verkaufen und Marktdurchdringung erhöhen.
Nun, wo die grundlegenden Unterschiede an Ihre Ziele auf einer B2B- und einer B2C-Messe geklärt sind, stellt sich natürlich die Frage: Was hat das für Auswirkungen auf Ihren Messeauftritt?
2. So machen Sie auf sich aufmerksam
Egal wie gut Sie Ihre Verkaufsargumente vorbereitet und wie akribisch Sie Infobroschüren ausgearbeitet haben – wenn Ihr Messestand vom Publikum übersehen wird, war all der Einsatz für die Katz. Also machen Sie auf Ihren Messestand aufmerksam. Und zwar so, dass Sie die Zielgruppe nicht abschrecken.
Bei einer B2B-Messe begegnen Sie Ihrem Gegenüber auf Augenhöhe. Knallbunte Plakate, Sonderpreise und eine Marktschreier-Mentalität schrecken potenzielle Geschäftskundschaft ab und untergraben Ihren Anspruch, als verlässlicher und vertrauenswürdiger Partner aufzutreten. Nicht falsch verstehen: Sie sollten durchaus mit grossen Werbeflächen auf sich aufmerksam machen, zum Beispiel auf Messewänden, Roll-Ups XXL oder bedruckten Pavillons. Nur eben mit zurückhaltendem Design und informativen Inhalten.
Bei einer B2C-Messe hingegen darf es knallen. Seien Sie laut, kreativ und plakativ. Sie haben je Messetag ein exklusives Probierangebot? Hervorragend, propagieren Sie das möglichst gross! Mit Helium gefüllte und bedruckte Luftballons? Auf jeden Fall. Laufpromotion mit Bauchladen und kleinen Werbegeschenken? Genial! Übrigens: Welche Give-aways sich für eine B2C-Messe empfehlen, erfahren Sie unter Punkt 5.
3. Bauen Sie Ihren Messestand
An einem B2B-Messestand führen Sie tiefgreifende, längere Gespräche mit Messekontakten, die Sie wohlmöglich schon lange persönlich kennen. Dementsprechend benötigen Sie Rückzugsmöglichkeiten. Beispielsweise können Sie mit einer modularen Messewand eine Art Separee erzeugen, in dem Sie mit lässigen Lounge– oder individuell gestalteten Messe-Möbeln eine besonders ungezwungene Atmosphäre erzeugen.
Tipp: Wahrscheinlich benötigen Sie sowieso einen Computer-Arbeitsplatz oder zumindest einen Laptop. Alles, was Sie hier bedrucken oder mit Ihrem Firmenlogo bekleben können, sollten Sie auch branden. Vom USB-Stick über das Mousepad bis hin zum Firmenlogo auf der Rückseite Ihres Laptops.
Auf einer B2C-Messe hingegen gleicht Ihr Messestand fast schon einer kleinen Ladenfläche. Hier brauchen Sie eine lange Messetheke, um bei grossem Andrang viele Kundinnen und Kunden gleichzeitig bedienen zu können. Wenn Sie eine Ausstellungsfläche integrieren wollen, so sparen bedruckbare Vitrinen Platz, bieten Ihre Produkte besonders anschaulich dar und sind äusserst schnell aufzubauen. Auch wichtig: Papiertragetaschen, die im Idealfall zu Hunderten kreuz und quer durch die Halle getragen werden.
Tipp: Bedrucken Sie neben Papiertragetaschen in Standard-Grössen auch besonders voluminöse Modelle aus Kraftpapier und bieten Sie diese dem Messepublikum an, das bereits mehrere Einkaufstaschen mit sich herumträgt. So landen die Taschen (und damit die Logos) Ihrer Konkurrenz alle in Ihrer Kraftpapiertragetasche. Schliesslich trägt sich eine einzige grosse Tasche mit bequemen Henkeln sehr viel angenehmer, als mehrere kleinere Tüten, die alle unangenehm in die Finger schneiden.
4. Screens und digitale Inhalte
Beweisen Sie an Ihrem Messestand Zeitgeist und verknüpfen Sie Online- und Offline-Inhalte miteinander. Hört sich hochtechnologisch an, ist mit dem richtigen Equipment aber ziemlich easy. Planen Sie den Auftritt auf einer B2B-Messe, so können Sie Ihr Gegenüber mit Augmented Reality Anwendungen beeindrucken.
Nutzen Sie diese App, um auf Flyern oder Broschüren Ihre Inhalte kurz und bündig zu präsentieren. Hat der Gesprächskontakt danach Interesse, so „scannt“ er mit seinem Smartphone einfach das Druckprodukt. Schon poppt auf seinem Bildschirm neben Ihrem Flyer ein spannender Image-Film, ein nützliches Erklär-Video oder ein Beispiel aus dem Alltag Ihrer Kundschaft auf.
Auf B2C-Messen hingegen haben Sie schlicht nicht genügend Zeit, um Interessierte mit aufwendigen AR-Anwendungen zu begeistern. Hier kommt eher Cross-Media-Marketing zum Einsatz: Promoten Sie Ihren Auftritt schon im Voraus in den sozialen Netzwerken, veranstalten Sie Online-Gewinnspiele mit Freitickets für die Messe und posten Sie viele emotionale Bilder von Ihrem Stand.
5. Die richtigen Give-aways verteilen
Nicht nur Ihren Messestand, sondern auch Ihre Give-aways sollten Sie an Ihre Zielgruppe anpassen. Im B2B-Bereich treffen Sie auf Menschen, die beruflich viel auf Reisen sind, häufig in Hotels schlafen und mit Laptop und Smartphone von unterwegs arbeiten. Welche mit Ihrem Logo bedruckten Werbeartikel kommen bei dieser Zielgruppe besonders häufig zum Einsatz?
Was halten Sie von Schreibmappen, Powerbanks, Kopfhörern, Wireless Chargern, Steckdosenadaptern, Koffergurten, Reisedokumententaschen, Schlafmasken, Kulturbeuteln oder Ohrstöpseln? Da Sie in diesem Fall nicht günstige Streuartikel an unzählige Kundinnen und Kunden, sondern kleine Aufmerksamkeiten an bewährte Geschäftskontakte ausgeben, kann der Einzelpreis für das jeweilige Give-away durchaus etwas höher sein – natürlich im vernünftigen Rahmen der Compliance.
Denn im B2B-Bereich möchten Sie, dass Ihre Geschäftspartner und -partnerinnen oder Grosskunden möglichst häufig an Sie und Ihre USPs denken. Das gelingt Ihnen zum Beispiel mit Werbeartikeln, die Ihre Zielgruppe ständig benutzt. So bleiben Sie präsent!
Bei einer B2C-Messe hingegen geht es Ihnen darum, sofort auf der Messe mehr Präsenz zu schaffen. Denn so locken Sie noch mehr potenzielle Kundschaft an Ihren Messestand und generieren einen noch höheren Umsatz. Gleichzeitig ist es aber natürlich nicht schlecht, wenn die Werbeartikel auch im Privatbereich finden – schliesslich wird so aus einer Lauf- eine Dauerkundschaft.
Für diesen Anwendungszweck sollten Sie ausserdem auf preiswertere Artikel setzen, die Sie dafür in deutlich höherer Auflage unters Volk bringen. Beispielsweise Baumwolltaschen, Turnbeutel, Feuerzeuge, Sonnenbrillen, Regenschirme oder Notizbücher.
Ob B2B oder B2C – auf die Qualität kommt es an!
Natürlich gibt zwischen B2B- und B2C-Messeständen viele Unterschiede – aber doch eine grosse Gemeinsamkeit: Die Qualität muss stimmen. Reissende Papiertaschen, labbrige Roll-Ups und wackelige Messetheken sind ein K.o.-Kriterium für Ihren Messeerfolg. Bei FLYERALARM können Sie deshalb sämtliche Einzelteile Ihres Messestandes individuell zusammenstellen und bedrucken lassen. Oder Sie überlassen diese Aufgabe erfahrenen Messe-Profis von FLYERALARM Expo Systems und bekommen einen perfekten Messestand aus einem Guss.
